——访优配贸易（上海）有限公司副总裁 胡雄
一、中国汽配流通业现状
中国汽车的年销量正在迈入“千万时代”，保有量突破6000万辆，同时伴随着车龄和私家车比例的增长，中国的汽车后市场正面临历史性的发展机遇，而后市场的汽配流通业，也成为各方面关注的焦点。
中国的汽车售后市场，除了整车厂的4S体系以外，其余部分称为独立售后体系，其汽配流通占整个售后市场的60%以上，主要是汽配城或汽配一条街的市场组织模式，这是本文的主要讨论对象。
存在就是合理，尽管存在着各种各样的质疑和非议，但汽配城从90年代初开始出现，经过了十多年的兴旺和发展。汽配城存在的积极意义就是资源共享：共享产品开发、共享库存、共享客户资源。在现阶段，哪家汽配企业也没有能力独自开发所有配件，更没有能力储备所有库存，也没有能力独自吸引和开发大量客户，而客户需要的是齐全的品种和及时供货（需要大量库存）。因此，汽配城起了非常积极的资源共享和资源配置的作用。
然而，管理不到位和利益取向也造成了良莠不齐、恶性竞争的负作用。目前全国总共有超过25万家的汽车配件流通企业（含个体工商户），规模普遍较小，年销售额突破1亿元人民币的企业都不多，造成了散、乱、差和恶性竞争的局面：价格战盛行，毛利普遍在20%以内甚至10%以内；不开票、偷漏税成为行规；给员工依法缴纳保险四金的企业凤毛麟角；甚至假冒伪劣、走私等底线都被轻易突破。
各方面都认为这是一个不规范的行业，其实这也对行业本身的发展造成了巨大的阻碍：由于有关部门的监管不到位，造成了守法者吃亏甚至难以生存的局面，造成了劣币驱逐良币的结果。其实这与整个行政管理的弊病是一致的，不是“低标准、严要求”，而是“高标准、宽要求”，法律和政策的弹性过大，给执法者和违法者都留下了巨大的空间。
在低水平上竞争造成了目前的现状：最优秀的企业，规范后（照章纳税和足额缴纳员工四金等）大约还剩不到原来1/3的利润，差一点的企业恐怕就要跌入亏损的境地了。这是企业发展面临的第一个怪圈：先规范者先死，不规范的企业（偷漏税甚至卖假货）生存，怎么能做大？又怎么敢做大？
由于不规范，汽配企业还普遍面临管理困境：价格不透明，不同的客户开不同的价格，假货、回扣等等，无法进行规范管理，只能依靠员工的个人能力开展业务，而公司能力难以形成，造成了“公司靠员工赚钱”而不是“员工靠公司赚钱”的局面。一个业务员的培养往往需要2年以上，而其一旦熟悉业务环节，很大比例会选择离开自己开店当老板，给原企业造成巨大的打击。这是企业发展面临的又一个怪圈。
行业中相对成功的企业依靠的是“能人模式”：老板是能人，最好的企业则是有几个或者一帮能人，但是能人是很难复制的，也是很难管理的。
行业内曾经出现过的一些大型企业，都已经归于平庸甚至灰飞烟灭，新的企业很难长大，而规范的企业或者外资企业一旦进入这个行业，面对行业现状和25万个竞争对手，有如陷入人民战争的汪洋大海。如何突破这个怪圈呢？
二、借鉴国际经验
他山之石，可以攻玉，我们来看看国际售后市场的发展与现状。
日本是4S体系维持最好的国家，目前仍然是市场的主流，这与日本的国土狭小、整车厂家比较强大有关系。
欧洲在七、八十年代也是4S体系一统江湖，即“单一品牌特约销售店”和“单一品牌特约修理厂”，从90年代开始却以非常快的速度转型为“多品牌特约销售店”和“多品牌特约修理厂”，因为只卖一种车、只修一种车，已经很难生存。
美国的4S体系也从90年代开始走下坡路，目前只能占售后市场20%多的份额，专业化连锁企业唱了主角：事故车专修连锁、发动机专修连锁、制动系统专修连锁、专业化养护连锁、配件连锁等等。
中国走哪条路？从国情看，美国模式更适合我们。新华信年度汽车满意度调查反映出，有近一半的车主，在保修期后可能放弃4S店，而车型级别越低的车主对于4S的忠诚度越低。国家商务部、工商总局的有关领导，也在不同场合提出了对4S模式的反思与批评，认为存在垄断、重复建设、资源浪费、外方控制渠道等问题。
美国模式出现了很多巨无霸级的连锁企业，如NAPA旗下共有5800家配件销售门店和13000家修理店，单店面积平均400～800平米；另一个汽配连锁销售巨头AUTOZONE则有4056家门店，2007年销售收入达到61.7亿美元，毛利率达到49.67%，净利润达到6亿美元，而其净资产只有4亿美元（主要是20.7亿美元的库存对应18.4亿美元的应付帐款），投资回报率高得惊人。在股市大萧条的今天，其股价仍然高达120多美元，市值超过76亿美元，而且今年的业绩还在继续增长，分析师们预测股价将达到150美元。（如图：NAPA、AUTOZONE）
美国像AUTOZONE这样的汽配连锁企业还有很多：Advance、CarQuest、O’eilly、CSK、Pep Boys等，各家都有几千家门店，毛利也大多在45%以上。这很令人费解：难道美国的竞争就不激烈吗？
在自由市场经济下，不竞争是不可能的，只是他们的市场组织模式和竞争更为有序。 美国的汽配流通业对行业进行了重新定位，不再是简单的配件交易和买卖行为，因为那样只有价格是最主要因素，单纯价格竞争的结果一定是变成“红海”（如目前的中国市场）。汽配流通业被定位为“服务业”，汽配经销企业被定位为“修理者解决方案提供商”，为修理厂或自己动手修车的DIY客户提供服务，服务质量取代价格成为主要竞争因素。
那么，美国汽配经销商主要提供哪些服务呢？
首先分析行业的本质：将单品种大批量的厂家供应分销到多品种小批量的客户需求手里，为客户（修理厂或车主）准备库存以及提供物流配送服务。修理厂的需求是质量保证、品种齐全、配送及时、价格合理；而配件事关行车安全，质量第一才能满足车主和家人的需求，那就是心灵的安宁。
美国的车型远比中国要多，修理厂很难做到只修某种车型，很多车型甚至连修理厂都不熟悉，更谈不上备库存了，只能依赖于连锁店的服务。以修理厂客户占85%、DIY客户占15%的CarQuest为例：提供原厂件优先的优质配件、提供专家小组的在线咨询服务（针对不同车型的修理）、提供几乎匹配所有车型的配件数据库、提供多达几十万种配件、提供便捷的网上交易平台、提供快捷周到的配送服务，等等。久而久之客户形成了所谓的“路径依赖”，价格也降低为次要因素。从美国的行业平均毛利率判断，客户认为配件经销商提供的服务是物有所值的。
三、中国市场解决方案探讨
中国的售后市场，4S店就象高星级酒店，质量有保障却价格高昂，效率也不高；而汽配城和路边修理厂就像是小旅馆和招待所，价格低廉质量却没有保证；市场还需要类似如家和锦江之星的维修养护连锁和汽车配件连锁，方便、快捷、质量有保证、价格公道。这是广大车主的需求，也是保险公司的需求，4S店高昂的维修费用已经让国内车险行业普遍大幅亏损；较大的社会修理厂也希望解决配件的采购渠道紊乱、假货、回扣、价格不透明、供货不及时等问题，维修行业甚至提出了“配件连锁不起来、快修连锁起不来”的呼声。
中国的汽车售后市场正在经历从量变到质变：年销量迈入“千万时代”，保有量、车龄、私家车比例、车型的增长等都在发生巨大的量变。汽配城模式出现于90年代初，1990年的汽车保有量才554万辆，汽配城凭借其当时的先进性，满足了相当长一个历史阶段的市场需求，也培养了大批的富豪（汽配城老板）。而今汽车保有量突破6000万辆，市场即将发生质的变化，进入新的历史阶段，只靠汽配城模式已经不再能满足市场的需求，更何况很多汽配城已经完成历史使命，正面临着拆迁，谁抓住后汽配城时代的新型商业模式，就会成为AUTOZONE那样的资本市场宠儿。
罗马不是一天建成的。美国的巨无霸连锁企业，经过了几十年的发展而来，中间普遍经历过多次的合并、并购。中国的售后市场，不会再给我们几十年的时间来慢慢发展，必须走捷径：借鉴国际经验，借鉴汽配城的成功经验，通过强强联手的合作模式达成资源共享、快速壮大，更好地满足市场需求；通过自律和他律，借助政府主管部门、行业协会的力量，保证金等手段，规避现有的假货和恶性竞争问题；通过统一配送等技术手段，借助B TO B二代的电子商务模式，来提高服务质量，摆脱单一价格竞争的困境；通过打造渠道品牌，借助数据库和管理软件等技术手段，建立公司能力，打破“公司依靠员工赚钱”的怪圈。
最后，关于行业监管和竞争环境的改善，经验告诉我们，这是需要行业自身来推动的。当年各大药厂为了共同的利益，不断地游说和影响政府有关部门，终于促成了OTC（非处方药）的成功出台。只有象万向投资的普通、花旗投资的优配，以及即将巨资进入配件流通行业的上汽和华晨这类企业越来越多，规范企业才能成为市场主流，才能推动行业的健康规范发展。
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