付小军：西藏地大物博，因地理位置偏远，缺乏产业集聚及配套优势，各种产业资源结构数量以及汽车保有量均没有内地市场多。对于西藏汽配汽修企业而言，不免在经营过程中会遇到众多挑战。另外，大多数西藏汽配汽修的从业者来自河北、四川、江苏和山东等地区，起初他们是为了寻梦，后来随着岁月的流逝，逐渐成为当地汽配生意的主力军。
01 汽后市场经营现状
2023年疫情解封后，汽后市场在春节过后迎来短暂的高光时刻，订单呈现爆炸式增长，随后，二季度订单直线下滑，接近疫情期间平均水平。有关数据显示，2023年上半年，累计产值同比2022年虽增长13%，但对比2021年同期来看，仅增长了5%，还未恢复至2021年同期水平。需要注意的是，进车台次不包括洗车，只是日常的维修和保养。
看完了全国的数据，再来看看区域数据，由于西藏地区汽车保有量偏低，许多工厂在成都设立代理商，把西藏配件的供应交由成都代理商来辐射管理。数据显示，西南地区同比2022年增长2%，同比2021年下降1%，这一结果再次从侧面印证了当地汽配汽修企业所面临的困境。
接下来再细化到不同级别城市之间的差距，对比2022年，各城市级别台次均正增长，其中一线城市受疫情影响的程度较其他级别城市更突出，也就是说，拉萨不会像北上广深等一线城市变化明显。因此，随着基层消费水平提高，消费观念改变，下沉市场空间不容小觑，很多西藏地区的门店开始奔赴下沉市场。
第二季度产值情况如何？二季度产值同比增长15%，环比微增1%。虽然各消费业务占比有不同的变化，但各项业务的客单价同比均增长，其中，精品、美容、轮胎业务同比增幅均超10%，维修业务同比增幅为2%。例如，钣喷的客单价为1459，维修是1225，轮胎是637，美容是991，所有毛利较高的都是非刚需类，刚需类的毛利很难增长。
从主要品类的市场数据来看，相较于2022年，多品类进厂台次呈现正增长且增幅在15%以上，只有齿轮油、自动变速箱油、火花塞品类销量仍未恢复至2021年水平。
聚焦油电轮业务来看，以嘉实多、壳牌、美孚为主的外资机油牢牢垄断着中国市场，国产品牌渗透低，销量占比9%，自主品牌要持续发力，不断提高市场占有率。第二个就是轮胎，从全球市场来看，国产品牌乘用车轮胎产值占比与外资品牌仍有较大差距，国产品牌轮胎市场维护力不足，品牌化需加强。虽然蓄电池的价格还未拉开，但上下游企业人仍需要共同努力，不断向前发展。
02 汽后企业二次增长砝码
在我看来，中国汽车市场的发展历程值得大家骄傲，为什么这么说呢？中国汽车产业用20年时间走过了美国汽车市场80年的历程，这也就解释了为什么大家会普遍感到很辛苦。面对未来的发展，那么当下的汽配商，应当如何转型升级，实现企业的高质量发展？
一、差异化开店，让客户记住你。开店要差异化，形成一种标签记忆；选产品要差异化，要有产品经理；做服务要差异化，让客户因服务而感动，例如，智配库提出的“1395服务标准”，1分钟报价，30分钟送货上门，覆盖95%的产品，最快解决配送货问题；还要注意市场差异化和促销差异化，让客户跟随你；最后是库存科学化，也就是用什么系统管理库存，是否能实现扫码批量出入库。相较于内陆地区，拉萨的信息系统管理能力偏弱。
二、只顾开店，缺乏有效的经营模式。以前的经营模式是货-场-人，先有货，然后找门店，最后找客户，有货不愁卖。第二阶段是场-货-人，场地代表销售场景，好位置就有好生意；第三阶段是人-货-场，先有客户，再有产品和场地。相对而言，拉萨与内地汽配市场还有一定的差异。例如，我们现在还能看见汽修厂拿着旧件在拉萨汽配城找产品，内地汽配城几乎都是汽配商跑市场找客户。
三、只会努力但不会整合市场资源。如果拉萨的汽配商只是被动等待四川的汽配商发货，不整合市场资源，未来将很难进一步发展。可能现在很多汽配商为了抢占拉萨的市场资源，打价格战，出现拉萨比四川价格还低的情况，但这种现象不会永远存在。所以，我们拉萨的汽配人需要共同努力，整合市场资源，牢牢把握主动权，将当地的生意抓在自己手里，而不是简单指望周边辐射。
四、当下运营体系不健全，汽配商要加强重视。据市场调研分析：专注于销售型的汽配经销商可能在短期内快速发展，但因市场，服务，数据，产品体系不健全，未来发展也许受阻，甚至会停滞不前；专注于系统服务建设的汽配经销商可能在短期内发展缓慢，一旦走上正轨，将保持稳定发展。对于汽配商而言，不要简单将自己定位为卖货的，而要做好整个销售系统和服务系统，打好基本功。
五、运作模式上，重销售轻市场。大部分汽配商单纯注重送货、结款等系列业务工作，忘却了市场的开发、维护，体系网络的建设，忘记帮助圈子里的客户做大做强，实现共同发展。销售与市场应该同时存在，只有有了稳固的市场，才会有长久的销售。
六、客户对象上，重大客轻小店。善于灵活把握“抓大放小”的客户开发原则，以致唯大是从。其实大客户（重点终端）不是以这家汽修厂自己的销售额和规模大小为衡量标准，而应该是以这家汽修厂与我们所发生的业务占其整体业务量的比例大小，以及由这笔业绩所带来的利润大小为衡量标准。例如，某个汽修厂小店将50%钱都放在你这里，那么他就是你最好的客户。
七、在企业经营管理中，重激励轻管理。自古以来，我国就注重客情文化，很多汽配商也会采取礼品赠送、活动促销来满足客户的各项要求，防止其移情别恋。其实政策激励就像暴风骤雨，来得快，去得也快。所以，作为一个坐商的汽配商，也要注重客户梳理，了解当月：新增客户数量多少？客户流失率是多少？客户采购活跃度高低？基本盘是多少？客户的满意度如何？只有周到的、及时的、全方位的服务、管理才能真正起到潜移默化的作用。
八、高拜访率、铺货率下，大多数都是“僵尸”。大多数经销商为了抢客户，摊大饼，追求铺货率，但是铺下去货真正活跃着的店只有不到20%，甚至更少。结果是，10%的店销量很好，10%的店销售量较好，10%的店销量一般，而剩下50%的店基本没有销量，就直接把整体的销量拉了下来。在这里提一个小建议，拉萨的汽配商可以借鉴“智能货柜”的模式，不同品类的汽配商联合起来，共同设立前置仓，通过系统数字化分析，并按时补货。这样一来，汽配商不仅能拿到现金，还能最大化提高效率。
九、讲诚信，有契约精神企业才有信任感。市场上留下来的企业不仅靠硬实力，更主要的是靠诚信经营。和诚信经营的企业合作越紧密，未来发展会越好。
十、未来，产业生态共同体合作模式一定是能力互补，资源整合，合作共赢。
03 新能源汽车发展趋势
西藏地处高原，相对于燃油车而言，新能源汽车发展在西藏有着天然的优势。从整个行业发展趋势来看，汽后企业面临巨大的挑战，但“弯道超车”的机会也在涌现。
一方面，电动车单车维保价值对比燃油车将减少50%以上。新能源时代下，由于系统和部件构成不同，电动车的维保费用将大幅度降低，也就是与燃油发动机有关的零件维修和保养业务将会下滑，事故维修、个性化改装、电动车专用轮胎将成为可探索的重点领域。
同时，未来3-5年内，随着电动汽车续航里程的提升以及充电桩建设的完善，西藏地区新能源将迎来爆发式增长。西藏地区的汽后企业一定要把客户的基盘做大，并把车作为触达客户其他需求的结合点，触发新的利润增长点。
另一方面，汽车电动化给维保企业带来颠覆性影响，大型连锁维修门店将会生存下来。疫情后汽车维修公司的数量增长放缓，独立维修企业占汽修企业总数50%以上，其中连锁维修企业占比提升，市场集中度有望提升，零部件企业可考虑在独立售后市场拓展连锁客户，实现更好的投入产出比。
大家在从事汽配行业的过程中，一定曾遇到过各种各样的挑战，最后无论你是如何在不确定中，做出确定的判断，我希望大家都能以坚定的步伐，书写自己的答案，与行业同仁共成长，我的分享到此结束，谢谢大家！
